22 DE JUN DE 2024

A principal pergunta para líderes empresariais: em que negócio estamos?

Vivemos tempos de mudanças profundas, em constante transformação, onde as necessidades dos clientes evoluem rapidamente, e portanto líderes empresariais, executivos e donos de empresas enfrentam um desafio crucial: entender verdadeiramente o negócio em que estão. Theodore Levitt, renomado professor da Harvard Business School e pai do marketing moderno, nos oferece uma pergunta poderosa que pode determinar o futuro de qualquer empresa: Em que negócio você está? Ou melhor ? What Business are you in ?

Responder corretamente a essa pergunta é vital. Em tempos de mudança, como os que vivemos atualmente, compreender o verdadeiro propósito do seu negócio pode ser a diferença entre a relevância contínua e a obsolescência. Levitt nos lembra que o que você vende e o que os clientes compram são coisas diferentes. No livro Revenue Growth Engine, o autor afirma que "os compradores não compram produtos, eles compram os resultados que os produtos oferecem".

A Broca Elétrica

Levitt costumava entrar em sua aula de marketing segurando uma broca elétrica e dizia que ninguém compra uma broca, mas sim o buraco que ela faz. Alguns vão além e dizem que não compram o buraco, mas a capacidade de pendurar uma foto na parede para impressionar os amigos. Outros ainda observam que a razão para pendurar uma foto é uma necessidade primitiva de pertencimento e aceitação social, que contribui para nossa sobrevivência.

O ponto é claro: o comprador adquire a broca pelos resultados que ela proporciona – um buraco, uma foto na parede, a admiração dos amigos, ou uma combinação desses fatores.

A Indústria Ferroviária

As empresas ferroviárias acreditavam estar no negócio de trens, quando na verdade estavam no negócio de transporte. Ao não perceber isso, perderam mercado para caminhões, ônibus, carros e aviões. Se tivessem entendido que estavam no negócio de transportar pessoas de forma conveniente e econômica, poderiam ter se adaptado e prosperado.

Postos de Gasolina

Postos de gasolina muitas vezes pensam que estão no negócio de vender combustível. No entanto, ninguém quer comprar gasolina – é cara, fedorenta e prejudicial ao meio ambiente. O que os clientes realmente querem é a capacidade de se deslocar, levar os filhos ao treino de futebol ou sair de férias. A gasolina é apenas um meio para esse fim. Assim que surgir uma alternativa melhor, os postos de gasolina que não se adaptarem estarão condenados.

Dell vs. Apple

A Dell acreditava estar no negócio de computadores e focou em criar uma cadeia de suprimentos eficiente para fornecer computadores baratos. A Apple, por outro lado, entendeu que estava no negócio de ajudar as pessoas a criar e compartilhar ideias. Seus produtos – computadores, iPhones, iPads, Apple Watches, Apple TV e serviços relacionados – são apenas meios para entregar esses resultados. Como resultado, a Apple domina o mercado, enquanto a Dell enfrenta dificuldades.

Responder corretamente à pergunta "Em que negócio estamos?" é essencial para qualquer empresa que deseja manter sua relevância e prosperidade. Os exemplos da broca elétrica, da indústria ferroviária, dos postos de gasolina e da comparação entre Dell e Apple ilustram a importância de entender que os clientes compram resultados, não produtos ou serviços. Ao focar nos resultados desejados pelos clientes, as empresas podem se adaptar, inovar e criar novas oportunidades de negócios, garantindo sua relevância em um mercado em constante mudança.

Aplicando a Pergunta ao Seu Negócio

A maioria das empresas acredita estar no negócio de entregar um produto ou serviço específico. No entanto, a chave para responder corretamente à pergunta "Em que negócio você está?" é considerar os resultados que seus clientes desejam.

Exemplos de diferentes setores

Serviços de TI

Os clientes que contratam serviços de TI geralmente não compreendem os detalhes técnicos envolvidos, mas sabem exatamente o que esperam: tempo de atividade contínuo e segurança robusta. Eles buscam evitar os custos e frustrações associados a interrupções no sistema, que podem paralisar operações e afetar a produtividade. Além disso, a segurança é uma prioridade para evitar violações de dados que podem resultar em perdas financeiras e danos à reputação. Portanto, é crucial que os serviços de TI se concentrem em garantir a máxima disponibilidade e proteção dos sistemas dos clientes.

Para se destacar, é importante comunicar claramente esses resultados. Ofereça soluções que garantam alta disponibilidade, como monitoramento proativo e manutenção preventiva, e implemente medidas de segurança avançadas para proteger contra ameaças cibernéticas. Ao focar nos benefícios tangíveis que seus serviços proporcionam – como a continuidade das operações e a proteção de dados – você não apenas atende às necessidades dos clientes, mas também constrói uma relação de confiança e valor duradouro.

Serviços de Marketing Digital

Se você oferece serviços de marketing digital, os clientes não estão apenas comprando campanhas publicitárias ou posts em redes sociais. Eles desejam aumentar sua visibilidade online, atrair mais leads qualificados e, em última análise, aumentar suas vendas. Para atender a esses resultados, você pode oferecer análises detalhadas de desempenho, estratégias personalizadas de SEO, e consultoria contínua para otimização de campanhas. Ao focar nos resultados – crescimento de visibilidade e aumento de vendas – você se posiciona como um parceiro estratégico essencial para o sucesso dos seus clientes.

Serviços de Consultoria de Recursos Humanos

Empresas que contratam serviços de consultoria de recursos humanos não estão apenas buscando ajuda para contratar ou treinar funcionários. Elas desejam melhorar a retenção de talentos, aumentar a satisfação dos funcionários e criar uma cultura organizacional positiva. Para alcançar esses resultados, você pode oferecer programas de desenvolvimento de liderança, avaliações de clima organizacional e estratégias de engajamento dos funcionários. Ao focar nos resultados – retenção de talentos e cultura organizacional – você se torna um aliado valioso na construção de uma força de trabalho motivada e produtiva.

Pós Pandemia, essas questões se tornam ainda mais importantes, pois os resultados desejados pelos clientes podem ter mudado. Uma pesquisa da Gartner revelou que, antes da Pandemia, 55% dos redesenhos organizacionais focavam na eficiência. Após a Pandemia, os resultados desejados mudaram para agilidade, flexibilidade e resiliência.

Responder corretamente à pergunta "Em que negócio estamos?" é essencial para qualquer empresa que deseja manter sua relevância e prosperidade. Os exemplos da broca elétrica, da indústria ferroviária, dos postos de gasolina e da comparação entre Dell e Apple ilustram a importância de entender que os clientes compram resultados, não produtos ou serviços. Ao focar nos resultados desejados pelos clientes, as empresas podem se adaptar, inovar e criar novas oportunidades de negócios, garantindo sua relevância em um mercado em constante mudança.

Para líderes empresariais, executivos e donos de empresas, a lição é clara: é crucial olhar além do produto ou serviço imediato e compreender os resultados e benefícios que os clientes realmente buscam. Essa perspectiva não apenas ajuda a alinhar melhor as estratégias de negócios com as necessidades dos clientes, mas também abre portas para inovações que podem transformar mercados inteiros. Em um mundo pós-Covid-19, onde agilidade, flexibilidade e resiliência são mais valorizadas do que nunca, entender verdadeiramente "em que negócio estamos" pode ser a chave para não apenas sobreviver, mas prosperar.

Por fim, Evite a miopia empresarial, concentre-se nos resultados que seus clientes desejam e você terá uma chance muito maior de ganhar sua atenção e negócios. Essa mudança de perspectiva pode revelar novas maneiras de entregar os resultados desejados, criando novas oportunidades de negócios.

Fonte: LinkedIn