2 DE OUT DE 2018

BUSINESS MODEL GERERATION

Bem, imagino que todos já tenham ouvido falar do BMC (business model CANVAS) ou BMG (business model generation).

O Business Model Canvas, ou simplesmente “CANVAS”, é um documento de uma única página que descreve todos os grandes aspectos do seu negócio. Ele é uma ferramenta desenvolvida para facilitar a montagem e a documentação do seu modelo de negócios, muitas vezes substituindo um plano de negócios.

O CANVAS tem o seguinte formato:

O CANVAS foi formalizado no livro “Business Model Generation”,do Alexander Osterwalder e do Yves Pigneur, e tem sido muito utilizado por startupspara estruturar seus modelos de negócios, graças a facilidade de implementação e manutenção.

Download do Canvas

Quadrantes do Canvas

A maneira mais comum de se preencher um CANVAS é colando notas auto-adesivas, tipo post-it, em seus quadrantes. Em cada nota você deve anotar informações relevantes sobre o seu negócio e depois deve colá-la no quadrante apropriado. Durante todo o processo você deve sempre se focar em entender e esclarecer o seu modelo de negócios.

No livro “Business Model Generation”, são sugeridas algumas perguntas para você responder em cada quadrante. São elas:

Proposta de Valor/Value Proposition:

Que valor será entregue para o segmento de clientes?
Quais são os problemas dos clientes que a empresa ajuda a resolver?
Quais são os produtos e serviços que são entregues para cada segmento de clientes?
Que necessidades dos clientes estão sendo satisfeitas?

Segmento de Clientes/Customer Segments:

Para quem está sendo criado valor?
Quem são os clientes mais importantes?

Canais/Channels:

Através de quais canais o segmento de clientes será alcançado?
Como estão sendo alcançados hoje?
Como os canais estão ligados entre si?
Qual é o canal que funciona melhor?
Qual é o canal que tem menor custo?

Relacionamento com Clientes/Customer Relationship:

Que tipos de relacionamentos o segmento de clientes espera da empresa?
Quais são os relacionamentos já estabelecidos hoje?
Como estes relacionamentos estão integrados com outros aspectos do negócio?
Quanto custam os relacionamentos existentes?

Recursos-Chave/Key Resources:

Que recursos-chave a proposta de valor exige?
E os canais de entrega?
E os relacionamentos?
E as fontes de receita?

Atividades-Chave/Key Activities:

Que atividades-chave a proposta de valor exige?
E os canais de entrega?
E os relacionamentos?
E as fontes de receita?

Parceiros-Chave/Key Partners:

Quem são os parceiros-chave?
Quem são os fornecedores-chave?
Que recurso-chave a empresa consegue dos parceiros-chave?
Que atividades-chave os parceiros-chave exercem?

Fontes de Receita/Revenue:

Por qual valor o segmento de clientes está disposto a pagar?
Pelo quê pagam atualmente?
Como o segmento de clientes paga hoje?
Como eles prefeririam pagar?
Qual é a contribuição de cada fonte de receita para receita total?

Estrutura de Custo/Cost Structure:

Quais são os custos mais importantes do modelo de negócios?
Quais são os recursos-chave mais caros?
Quais são as atividades-chave mais caras?

Após ter conhecido e me aprofundado em conhecer a ferramenta, fiquei fa incondicional desse modelo e utilizo para todos os projetos que desenvolvo. O modelo é simplesmente fantástico, porque da visibilidade do negócio em uma única página composta por 9 etapas. Porém, vou me ater aqui principalmente na estratégia de Mercado,Mensagem e Mídia, hoje considerada a principal etapa para estabelecer-se um novo negócio.

Em um curso que fiz neste ano, chamado de Guerrilla Business Intensive em São Paulo, ficou ainda mais claro esse modelo.

De acordo com pesquisas, muitos negócios costumam fracassar por justamente não adotarem a Ordem Certa, ou seja, um bom plano de negócio deve considerar os 3 principais fatores em sua primeira análise e ainda, devem iniciar pela Ordem Certa, como ?

Vou representar na forma de template, que é justamente a proposta do BMC, assim já pode ir familiarizando.

1 - Mercado

Definir o mercado é tarefa crucial para começar no seu empreendimento. Existem várias maneiras de fazer isso, porém vou aqui expressar um modelo no qual eu tenho adotado para os projetos de Startups, porém se aplica para qualquer tipo de negócio e segmento.

Primera Etapa: Definir seu Mercado primário é fundamental. E pra isso existem maneiras para otimizar esse detalhamento, como por exemplo: Começando com Dados Demográficos, da sua PERSONA (IDADE - GENERO - LOCAL), e depois os Dados Psicográficos (LUGARES QUE FREQUENTA - O QUE LÊEM - O QUE ASSISTEM - QUE TIPO CLUBE FREQUENTAM). Eis aqui, uma etapa fundamental e crucial para definir seu MERCADO ALVO, sua PERSONA, o CLIENTE.

Para melhor entender sua PERSONA, AVATAR ou CLIENTE, pode ser usado o Mapa de Empatia (que serve justamente para melhor visualizar essa etapa).

2 - Mensagem

A mensagem do seu produto ou serviço precisa responder a três perguntas simples:

2.1 - Porque devo comprar ?

2.2 - Porque devo compra de você ?

2.3 - Porque devo compra agora ?

Se sua mensagem responder claramente essas perguntas, você estará sendo simples, objetivo e claro, e lembrando que o simples encanta. É bom lembra também que, a USP, Proposta Única de Valor deve diferenciar o seu produto ou serviço no mercado, assim você fica imbatível.

3 - Mídia

Bem, falando de mídia, hoje existem inúmeros meios (mídias) para que vc divulgue seu produto ou serviço. Porém, ao pesquisar sobre o seu AVATAR na etapa 1, (Mercado Alvo) você já estará mais informado sobre quais meios adotar para transmitir sua mensagem a seu Cliente (Persona, Avatar), então isso irá ajudar ser mais acertiva.

Nota I: Interessante, em um dos módulos do Marketing Carnaval Membership, @Alex Mandossian, nos mostra o quão importante é passar 80% do tempo pre-qualificando e apenas 20% vendendo. O que muito se vê e costuma fazer é o oposto, ou seja, passamos 80% do tempo vendendo e apenas 20% qualificando, e essa prática compromete nosso desempenho.

Se você se interessar nesses templates, deixe seu e-mail na mensagem e o tipo (Power Point ou Keynote) que eu encaminho com maior prazer.

Fonte: LinkedIn