3 DE NOV DE 2018

Online e na loja, compradores de carros à procura de mudanças

Compreender a natureza evolutiva do comportamento de compra de carros e como os consumidores concluem seu processo de compra de veículos nunca foi tão crítico para os revendedores. Ajudando a aconselhar revendedores onde eles devem focar sua atenção para ganhar negócios e lealdade de compradores de carros, o Cox Automotive 2018 Car Buyer Journey Study revela as mais recentes tendências de compras on-line e insights de satisfação do cliente sobre os vários aspectos da experiência da concessionária.

O sétimo estudo anual, encomendado pela Cox Automotive através do IHS Markit e baseado em uma pesquisa com mais de 2.000 compradores de carros recentes, revelou que os compradores de carros gastam 60% do tempo online. Três quartos (78%) dos compradores de carros visitam sites de terceiros, como Autotrader e Kelley Blue Book. Embora esteja claro que o tempo para influenciar e converter clientes de carros começa on-line, a experiência da concessionária na loja continua a ser um ponto sensível para os compradores. De acordo com o estudo, o comprador típico de carros nos EUA gasta mais de três horas na concessionária do início ao fim. Para metade dos compradores de carros novos nos Estados Unidos, isso é muito longo.

"Embora este estudo reafirme a diretiva de que os revendedores precisam alcançar os consumidores on-line o mais cedo possível em sua jornada de compra de automóveis, eles não devem negligenciar a necessidade de aprimorar sua experiência na loja, o que acaba impactando a decisão final de compra", disse Isabelle Helms, vice-presidente de pesquisa e inteligência de mercado da Cox Automotive. "Com nossa nova solução de varejo conectada Accelerate SM em Autotrader, Dealer.com e Kelley Blue Book, os revendedores podem otimizar sua presença on-line de maneiras que impulsionam as eficiências operacionais, melhorando a experiência geral do cliente".

Guia do revendedor para um modelo de varejo mais eficiente e atraente

Time In-Market - Os compradores estão gastando menos tempo no mercado para comprar um carro. A maior queda está entre os compradores de carros usados, pois eles precisam, em vez de querer, de um novo veículo.
Experiência em concessionárias - Mais compradores estão comprando em concessionárias onde têm experiência anterior e o número de compradores que visitaram várias concessionárias vem caindo 59% em 2018, abaixo dos 66% em 2016. Os compradores também relatam estar menos satisfeitos com o preço que pagaram para o seu veículo e menos frequentemente confiar que a concessionária lhes deu o melhor negócio. Uma experiência de compra simples e sem pressão, preços transparentes e um preço fixo ou um modelo de preço não negociável podem ajudar a aumentar a satisfação do cliente nessa área.
Comprimento do processo de compra de carros - Os compradores observaram que gastam quase 40 minutos ociosos na concessionária, o que tem o potencial de levar à frustração na finalização da venda, já que alguns compradores começam a repensar o negócio. Além disso, a maioria dos compradores (64%) observou que o financiamento e a documentação demoraram mais do que o esperado. O processo de teste e interação com o pessoal de vendas foram as partes mais satisfatórias da jornada, com 77% e 73%, respectivamente.
Conscientização das vendas de F & I - Quase 1 em cada 4 compradores (28%) não tem conhecimento dos produtos de F & I antes de ir para a concessionária. A busca de veículos (83%) e a pesquisa de valores de trade-in (39%) e incentivos (30%) são as principais atividades de varejo digital. Os compradores que realizam essas atividades on-line passam menos tempo na concessionária e têm uma experiência mais agradável.

Fonte: LinkedIn